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中國企業培訓講師
專業銷售技巧-大客戶開發及管理能力提升
 
講師:高老師 瀏覽次數:1434

課程描述INTRODUCTION

大客戶開發技巧培訓

· 大客戶經理

培訓講師:高老師    課程價格:¥4000元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

2019-11-20 上海

課程大綱Syllabus

大客戶開發技巧培訓

課程背景:
在電子商務崛起的背景下,產品和服務日趨同質化,我們的競爭優勢是什么?價格競爭愈加激烈,利潤已經薄如刀片,我們如何突破價格競爭?客戶了解的信息不比我們少,我們還能帶給客戶什么?
本課程以西方*銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎,提供了多種實用工具,幫助學員從客戶需求中識別銷售機會,在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創造價值,從而與客戶達成合作。
經過實踐證明,該課程能夠幫助學員在短時間內實現銷售業績的突破。

課程收益:
了解客戶購買的心理與購買流程
掌握客戶分析工具識別銷售機會
運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
通過自我評估來了解自身優勢以增加銷售成功率

課程特點:
在最短的時間內,使學員能初步掌握應用心理學的基本知識
提供豐富的案例,使學員感性地理解課程內容 
安排身臨其境的角色扮演,使學員能切身體會所學的技巧 
通過精彩的視頻短片,使學員加深對相關知識、技能和觀念的理解 
課程對象:銷售代表,銷售主管及銷售經理

課程大綱:
第一部分:成為值得信賴的客戶顧問

視頻:我們面臨的挑戰
討論:一名成功銷售人員的特質是什么?
分享:值得信賴的顧問公式
自我評估:客戶眼里的我

第二部分:了解你的客戶
客戶為什么會購買
哈斯維特公司的發現:客戶購買的不是價格,而是價值
價值公式
客戶購買流程
活動:分享希望開拓的一個大客戶

第三部分:在客戶購買流程中創造價值
需求了解
銷售機會分析與識別
銷售機會分析工具
客戶需求分析表
自我能力分析表
機會匹配
實戰練習
接待中心
接待中心:驗證機會,約見不滿中心
接待中心不愿意見面的原因分析
不同場景下,接待中心與銷售見面概率表
討論:與接待中心碰面應該做什么,不應該做什么?
不滿中心
不滿中心:喚起痛感,激發行動
不滿中心的四個層次需求分析(個人需求與組織需求)
討論:與不滿中心碰面應該做什么,不應該做什么?
工具:不滿中心溝通技巧SPIN
背景問題
機會問題
后果問題
回報問題
視頻:《非誠勿擾》片段
案例演練:如何把價格3倍的產品賣給客戶
決策中心
決策中心:證明價值,決定購買
工具方案
價值提案制作練習
方案評估
客戶評估標準
工具:價值四分圖
練習:
制作價值地圖
價值優勝點
價值殺手
價值沉睡點
實戰練習
風險控制
四個層次的風險解讀
討論:風險的預防與管控
工具:風險預防與控制表
結果達成
結果達成的四個階段
工具:行動規劃表
第四部分:回顧與總結

大客戶開發技巧培訓


轉載://www.xqgvgx.com.cn/gkk_detail/25387.html

已開課時間Have start time

2019-09-20 上海
2019-05-27 上海

在線報名Online registration

    參加課程:專業銷售技巧-大客戶開發及管理能力提升

    單位名稱:

  • 參加日期:
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  • 座機電話:
  • QQ或微信:
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付款信息:
開戶名:成勢(上海)企業管理咨詢中心
開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
帳號:1001210009300041521