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中國企業培訓講師
《顧問式銷售技術-客戶需求發掘及成交》
 
講師:講師團 瀏覽次數:409

課程描述INTRODUCTION

客戶需求發掘及成交課程培訓

· 銷售經理

培訓講師:講師團    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

客戶需求發掘及成交課程培訓

【課程背景】
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止,多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一法則,尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售中一種強大的提問及客戶溝通策略,能使一個訓練有素的業務顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求,成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧,分析和傳授專業銷售人士如何精心規劃、實施客戶訪談,呈現解決方案并贏得成交機會,這些都是成功銷售所遵循的,即“顧問”不只是推銷,而是一個以客戶為導向的問題解決者和需求滿足者;“銷售”也不只是一種交易行為,而是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求的溝通過程。

【課程目標】
采用情景式培訓法,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程;
專有培訓視聽輔助教材,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展;
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”。

【課程對象】
用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練,以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人; 尤其適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式。

【課程大綱】
1.銷售模式分析

1) 大宗生意的四大難點
2) 成功銷售的三項原則
3) 銷售角色類型與業績關聯指數
2.銷售訪談流程
1) 開場 – 簡潔得體,直入主題
2) 調查 – 發現問題,發掘需求
3) 顯示能力 – 提供解決方案
4) 取得承諾 – 實現銷售進展

3.銷售開場控制
1) 以客戶為中心,靈活應變
2) 取得客戶同意,對其提問
3) 不過早說出解決方案
4.SPIN技法解析
1) 三萬五千次銷售的成功模式
2) 四種提問技法讓客戶說“買”
3) 認知“讓馬口渴”銷售法則
4) 角色操演:SPIN策劃與運用

5.客戶需求發掘
1) 先需求,后方案
2) 區分明顯需求和隱含需求
3) 規避客戶“需求陷阱”
4) 物有所值 – 購買“價值等式”分析
6.產品方案設計
1) 你如何介紹產品 – 特征、優點、利益?
2) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
3) 情境練習:設計產品利益

7.客戶承諾獲取
1) 檢查是否已談及所有關鍵事項
2) 總結產品利益
3) 建議后續行動
4) 情境練習:策劃銷售進展
8.銷售訪談規劃
1) 銷售結果 – 進展還是拖延?
2) SMART目標設定和SPIN問題準備
3) 情境練習:編制訪談計劃

客戶需求發掘及成交課程培訓


轉載://www.xqgvgx.com.cn/gkk_detail/35527.html

已開課時間Have start time

2019-05-29 蘇州
2018-10-18 蘇州

在線報名Online registration

    參加課程:《顧問式銷售技術-客戶需求發掘及成交》

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開戶名:成勢(上海)企業管理咨詢中心
開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
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