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中國企業培訓講師
工業品大客戶實戰營銷寶典—四部曲
 
講師:丁興良 瀏覽次數:523

課程描述INTRODUCTION

工業品做大單-靠團隊靠系統

· 運營總監· 總經理

培訓講師:丁興良    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

工業品做大單-靠團隊靠系統

課程大綱
一、大客戶戰略營銷規劃

1、大客戶是營銷戰略關鍵
前言:大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的*法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉

2、大客戶營銷的主要戰略
前言:塑造營銷戰略的十六字秘訣
戰略VS.戰術
三種戰略:聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
戰略聯盟的五個層次
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟

3、提升大客戶價值的六步規劃
前言:成為行業專家是大客戶價值的第一步
行業分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析:西門子母線用六步規劃贏利模型

二、大客戶戰略營銷管理
1、大客戶的組織管理結構
前言:職能、矩陣與項目性管理團隊
大客戶的組織機構圖
大客戶經理的能力模型與發展
大客戶角色分析與績效管理

2、大客戶營銷管理四大系統
前言:大客戶管理是一個團隊工程
企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規劃
大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例: XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
大客戶內部流程的管理系統
大客戶內部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統

三、大客戶經典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言:大客戶開發找對人是關鍵
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位
技術線的職責與權力分析與定位
使用線的職責與權利分析與定位
尋找采購關鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權利(拍板權/否決權/建議權)
-識別個人的影響力(專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度)
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
策人?
案例討論:政府采購到底誰是關鍵拍板人?

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言:銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導
客戶的需求分析(企業需求與個人想要)
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
突破客戶的低價訴求10大經典方法
步驟五,戰略性服務
案例分享: SKF服務規劃的五個層次

3、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
建立客戶關系溝通的三大技能(問、聽、說)
客戶關系發展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基??;
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
如何服務創新
案例討論:工程項目多方參與誰是關鍵決
a)高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調整自己風格來適應不同類型高層
案例討論:十拿九穩的項目為何落單了?
b)建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?

四、大客戶戰略服務
a)建立大客戶服務的五步規劃
步驟一,對顧客顯示積極態度
步驟二,建立服務的標準化體系
步驟三,個性化服務
步驟四,確保你的顧客成為回頭客
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
案例:如何將陌生人變為朋友
a)大客戶戰略性服務的創新
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
b)維持并發展大客戶的忠誠度
前言:忠誠度衡量的五個指標
何謂大客戶的忠誠度
戰略服務的三個聚焦
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶關系話術的五個層次

【主講師資】
丁興良  中國工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷研究院院長
工業品營銷*咨詢專家
工業品大客戶實戰營銷第一人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業品營銷專業書籍70余本
清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放

開創國內工業品營銷研究的先河, 12年工業品營銷實戰經驗,18年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底,200多家工業品營銷咨詢項目經驗,3000多場的工業品營銷培訓經驗,出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷,被中國機械工業出版社授予“*作者稱號”。
對國內工業行業宏觀環境,發展趨勢,市場格局,競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣,在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論,工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統。
對工業品營銷戰略規劃、品牌戰略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業品營銷業務管控、工業品渠道規劃與管理、工業品營銷人才培養系統、工業品服務營銷體系、工業品大客戶營銷、工業品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。

【學員對象】適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍忌璞傅裙ひ燈菲笠滌懈卟?,大客戶經理,大客戶銷售等。

工業品做大單-靠團隊靠系統


轉載://www.xqgvgx.com.cn/gkk_detail/47101.html

已開課時間Have start time

2019-05-26 上海
2019-05-25 上海

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開戶名:成勢(上海)企業管理咨詢中心
開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
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丁興良
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